谈判在商业中随处可见，比如在销售工作中，销售人员就是否延长业务合同的问题和客户沟通，并试图说服对方，这种讨价还价也是谈判。在众多的谈判情形中，你也许会遇到谈判对手一味坚持有利于他自己的原则和标准，毫无退让之意，甚至达到无理取闹的地步。

比如要求你的报价降低30%，否则免谈。出现这种情况的主要原因是谈判对手并不了解行业的情况，往往会根据平时的经验来制定标准。在面对这些不合理要求时，坚持立场，充分说明，运用多种巧妙的方法达到谈判的目的，实现双方共赢。

在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服很重要。首先开口说拒绝的时候要坚定自己的立场，表明无论从哪个角度分析，都无法满足对方的要求。而不能让对方觉得是你的错。

在表达意见的时候，一定要真诚地进行有效沟通。要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。

一位房地产开发商，对电梯供销商报价极为不满，要求其降低价格。这位电梯供应商机智地回答：“这已经是我们的最低价格了，我们的产品是国家免检产品，采用优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高。我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修。此外每年还有两次免费的例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

电梯供销商不仅拒绝了房地产开发商的要求，而且巧妙地回应了价格之所以高的原因，让人觉得非他不选。在谈判中，讨价还价是难免的，有时对方提出的要求与自己相反，这就需要拒绝、否定。但一味地否定拒绝，可能会使谈判出现僵局，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，让双方都有回旋的余地，从而达成成交的目的。

进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策。对于这种客户不要硬碰硬，而是要巧妙周旋。轻易不让步，即使让步，也要在我们让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。

比如，客户：“小刘，我们是A地区的经销商大户，行业第一，你们要进入A地区还是要通过我们的。这样吧，进货价格就再降5%吧。”销售员：“李总，对于贵公司的实力，我们当然是知道的，要不然也不会跟您谈判这么久，这次给您的价格已经是最低价了。要不然，您再多进30%的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2%，但是不知道能不能批下来。”这种以小换大的方法不失为一种聪明的谈判技巧。除了这种技巧之外，还有以下几种方法可助谈判顺利进行。

（1）幽默拒绝法

当我们无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个小包袱，让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不能让员工饿着肚子，瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

（2）移花接木法

在谈判中，对方出价太低，自己无法满足对方的条件时，可“移花接木”或委婉地设计一个双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”、“除非我们采用劣质原料，使生产成本降低50%，才能满足你们的价位……”。暗示对方所提的要求是不合理的，促使对方妥协。

（3）肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点，从对方意见中找出彼此认同的内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理，面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在了产品研发上，生产出了样式新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来产销两旺，市场前景很好，有些地方甚至脱销……。”

（4）迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益。断然拒绝会激怒对方，甚至还会终止交易。当我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠或补偿，往往会取得不错的效果。

自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”

古人云：“有所不为才能有所为。”当客户提出了过分的要求，或者你提供不了客户所要求的服务时，勇敢地拒绝吧！