销售人需要察言观色，一个缺乏细节观察能力的人是不适合做销售的。如果在某一次交谈中，对方已经表现出了不安和抗拒的肢体动作，而我们还一直讲个不停，这笔生意肯定不会成功，这样的人当然也是做不了大客户销售的。如果我们要做一个好的销售，就需要学会运用心理学，通过全面了解客户后再推进商业交易。
销售人需要在内心将客户进行分类，需要做商业和人际信息分析的行家里手，具备很高的察言观色的能力。在与客户交往中，需要在自己的内心放一支温度计，能够时时测知客户的情绪，能够靠感觉判断出什么时候可以成交。
与客户沟通跟钓鱼过程是很类似的，只不过钓鱼是一种诱骗战术，而销售则是一种商业价值的推广。钓鱼的时候，我们需要选好钓鱼的地点，钓不同的鱼用不同的饵料。如果用错了，就钓不到我们想钓的鱼。而什么时候下钩，什么时候提钩都是有讲究的，钓鱼的时机把握要精准。销售人员需要理解钓鱼的过程，将自己的体验运用到开拓客户资源的过程中，肯定是有益的。
马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，DISC研究的是可辨认的正常的人类行为。DISC也是一种人际关系用语，它不只是性格测评工具，还是一种帮助销售人员侧面了解真相的科学方法。所以这套系统的设计目的，并不是只针对你进行心理分析，而是要帮助你正视自己的可观察行为，让你能够视需要而调整个人的行事作风，以应对与环境或他人互动之需求。马斯顿博士认为：人都是有习惯的，行为都是有倾向的，预测人的未来行为，以过去推测未来，由细节推知全体，可以用它通过寥寥几个细节推测人的行为。销售人员利用马斯顿博士发明的这种简单的工具，就可以对客户进行科学的性格、人格和动机分析。
DISC是全世界广泛采用的性格测评工具之一。它是美国心理学家马斯顿博士（DrWilliam Moulton Marston）提出的一套性格测试方法，该方法将人的性格特质划分为四种：活泼型，指挥型，完美型与平和型。这种分类方法相对比较简单，易于分析和掌握。
活泼型性格的人主要特征是外向、乐观，说话也比较多。他们似乎总是处于兴奋状态，对什么事情都感到好奇，就像一个永远长不大的天真烂漫的孩子。他们好表现，大声说话是为了能够引起别人的注意，并且喜欢插话，爱夸张，信口开河，是天生会讲故事的人，生活舞台的主角。
活泼型性格的人热情好客，乐于助人，所以会有很多的朋友。他们喜欢变化，富有创意，讨厌一成不变的生活，总能找到方法突破条条框框。他们又是天生的乐天派，似乎不知道忧愁是什么，当他们遇到烦恼或不顺心时，就会立即抓起电话向朋友诉说。他们总是大大咧咧，显得没有条理，对数字不敏感，办事时马虎粗心，因为他们缺乏对一件事情持久关注的耐心。
指挥型性格的客户一般在企业里占据中层决策者的地位，他们的主要特征是不会轻易服人。这样的客户外向、乐观，具有很强的行动精神，他们似乎是天生的领导者，喜欢支配别人。他们自信、坚定、有主见，目光逼人，做事雷厉风行。他们对事情要求很高，目标非常清晰，关注计划任务的完成。所以他们在与销售人员的交谈中，会不断地发出威胁性的话语，比如你们如果耽误了自己目标的完成，会让销售人员和企业付出什么代价等等。
完美型性格的客户主要特征是内向，因为了解更多的信息，所以看法悲观。他们是天生的分析家，怀疑论者，总是不由自主地挑剔。他们对人彬彬有礼，态度严肃认真，穿着很讲究搭配，显得整洁得体，有条有理。他们对数字敏感，要求精确，坚持原则，追求高标准、高质量和完美无缺。在事业上，他们总要等到条件具备的时候才会出手，但这样容易失去机会，因为任何事情只要去做，不好的东西往往也会逐步转化的。
平和型性格的客户主要特征是内向，是个旁观者，对事情看法很悲观。他们善良、温和、亲切，追求人际关系的和谐与圆满，回避和害怕冲突，善于调解矛盾。
平和型性格的客户为了保持和谐，他们通常不做决定，不发表意见，往往随波逐流，显得没有主见，尽管自己有主见。他们经常说的一句话就是“随便”，不愿意引起别人的注意。他们总是耐心地倾听别人的谈话，委曲求全，设法满足他人的要求。他们随遇而安，心智平衡，比上不足比下有余，知足常乐。
我们客户的行为模式大体上就是这几种类型，有时候，也可能是两种模式的结合体，我们从这样的行为模式的分析中，就能够精确地知道我们的客户是什么样的人，那样的话我们就可以采取不同的方式来对待他们，就能够让他们更好地接纳自己。
和钓鱼一样，我们了解了客户是什么样的人，就可以为他们定制不同的“鱼钩”，按照客户喜欢的方式来和他们打交道。
销售人员碰到活泼型性格的客户，就要学会陪他们一起进行一些突破常规的活动，只要是新奇的内容和奇特的生活方式，他们都有极强的好奇心。简单地说，哪怕你不是一个小资，也要临时装作一个小资。不要跟他们谈人生规划和理想，他们对这些事情不感兴趣，他们具有享乐主义情怀，活得很真实，不用留意他喜欢什么，他们会不打自招，销售人员有机会一定要想办法满足他们。与这样的人玩到一起，不会给销售人员带来什么压力。最新流行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。
销售人如果碰到指挥型性格的人可能会麻烦一点，但是他们对于自己人也会表现出义气，销售人需要伪装成他们的“自己人”。指挥型性格的客户富于进攻性，信奉“与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷”，喜欢竞争和挑战。两个指挥型性格的人同在一个部门，意味着这个部门将不会有安宁日子，他们周围都会有一帮人，他们非常善于权谋，也会利用人。
这种客户脾气比较大，好争论，有点固执己见，不给人面子，忽视人际关系。他们往往受到老板的重用，因为他们会像猎犬一样地维护公司秩序，实现企业的目标。他们是销售人员接触最多的人，因为企业中层基本都是执行层，指挥型性格的客户具有很好的执行力，这正是企业需要的。他们的优点是直率、正直、讲义气。但是总是难以放松自己，总感到时间不够用。他们对别人要求严格，对自己似乎无所谓。
指挥型性格的客户性格急躁，所以容易忽视细节。作为销售人员，在做销售的时候就要为这种类型的客户多想一点，因为面临变局的时候，他们会像战场指挥员一样，告诉你为了阵地可以不计代价，也会告诉你完成任务是自己的责任所在。在签订单的那一刻，销售人员就会成为他们任务系统的一部分。
销售人员为了达到成交的目的，适当地拍拍他们的马屁是有必要的，告诉他你崇拜他，是自己的楷模，这样的话他们会很受用。当他们的天然攻击性没有了目标后，他们将会是一个很好的酒肉朋友，甚至哥们。
销售人员碰到完美型的人就会面临他们的“碎碎念”。完美型性格的客户怕别人不在意自己，又怕别人太在意自己，所以亲和力略显不足，与别人总保持一定的距离。他们先思考后说话，一丝不苟，见解深刻，往往是杰出的专业人士。他们可能是企业某项产品的经理，这样的人很好相处，在细节上会很重视，验货的时候显得小心翼翼，任何瑕疵他们都会提出来。但是他也会站在销售人员的角度给出解决的方法。
这样的人对自己要求严格，对别人也要求严格。在他们的眼里，世界的缺点很多，所以显得消极、忧愁，不苟言笑。他们中很多人都是独立知识分子。
他们不喜欢赞美别人，是因为别人还不太完美。他们总能立体地、多视角地看待事物。销售人员跟他们相处，要采用顺的策略，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识到过于追求完美也是有危害的。
平和型的人是最好打交道的，他们喜欢和谐而舒适的生活，宁愿配合他人的安排也不愿制造冲突。然而，如果被人施压，他们会变得很顽固，有时甚至会动怒。若将他逼到墙角，他会将平时所有的积怨一下子爆发出来，有时候甚至不顾后果。平时的忍耐在他们心里都有一笔账，所以和他们相处，做事不可以太过分。
他们通常做事主动，兴趣很多，但是却将自己的优先事项拖到最后一分钟才做。他们还具有自我麻醉的倾向，让自己去做些优先顺位上位居次要的活动，如看书、与朋友闲聊、看影碟等。他们是很好的仲裁者、磋商对象，而且能专心执行一项团体计划。
销售人员跟这样的客户打交道会很舒服，但是在企业里他们往往不会有重要的决策权，如果没有反对意见，只要销售人员多次拜访，他们抹不开面子就会签单；但是容易的事情总是好事多磨，一旦客户企业里有人提出反对意见，他们就会拿不定主意了。
DISC性格分析是一个很有价值的分析工具，使得我们可以轻易地认清客户的内心，对客户的内心进行剖析，有时候竟然会比客户自己认识得更清楚。当一个人的心都被你看穿的时候，无疑在心理和沟通方面你就能取得更多的主动权。
销售就是对于客户人性的把握，分清客户的类型，我们就能够预测他们的行为，然后，我们就成了一个“钓鱼者”，用他们最喜欢的“饵料”喂他们，让他们成为我们的朋友，让客户跟我们在一起感到很舒服。这样才能保证他们在需要合作的时候第一个想到的是自己。
