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4.敢于挑战行规和权威
作者:苏琴   |  字数:2215  |  更新时间:2017-08-01 16:28:23  |  分类:

人物传记

经过合肥追债事件之后,董明珠在心里暗暗下决心,必须解决这一个问题,因为这关系到企业的发展大局。“先款后货,决不赊账”成了董明珠为自己设立的第一条商规。可在当时的市场行规里,都采用“先货后款”的代销制,格力在当时本就一个默默无闻的小品牌,市场上的老大春兰空调与华宝空调都没有发话,格力这个无名小辈带头改变游戏规则,肯定会被经销商所拒绝。连董明珠自己都觉得推行的难度相当大,但决心已定,接下来是考虑方法了。

一定要有好处才会先付钱后发货,要让经销商知道产品很好卖,想到这里,董明珠精神一振,必须先找到一家经销商打开缺口,通过示范,达到说服其他经销商的目的。董明珠决定先摸摸底,为自己打开先付款后发货的局面做些准备。

回到安徽后,她跑遍了合肥、淮南一带,她决定选择淮南打开市场。在淮南,她找了一家代理格力产品的经销商,寒暄几句后,提出了先付款后发货的要求,对方听后马上说:“这是不可能的事,不但没有这样的规矩,而且从来也没有过这样的先例。”任凭董明珠磨破了嘴皮子也不管事。

无奈之下,董明珠只好选择一家没有做过“格力”产品的商家试试。董明珠找了一家主要卖电器的商场,董明珠找到这家商场的经理,自我介绍以后,董明珠向经理介绍格力的产品质量是不错的,在别的商店销量也不错,经理听了董明珠的推荐,表示说:“先拿几台来试试吧。”这时,董明珠小心翼翼地问:“你们的付款方式是怎么样的呢?”经理很牛气地说,“春兰、华宝的空调,我们都走代销,卖完货结账。而且,它们给我的价格还有比较大的弹性。”所谓的“比较大的价格弹性”是指当时市场不成熟的环境下,厂家给经销商的价格是不一样的,不是全国统一的价格,甚至给同一地区的经销商也是不同的价格,这种现象已随着市场的成熟渐渐消除。董明珠一听经理的话,心里凉了半截,但她还是鼓起勇气说,“我们能否换一种合作方式,先付款后发货?”经理听了一愣,怔怔地看着她,似乎看到一个外星人在和自己谈事情,几秒钟后,眼睛一翻,“对不起,那请便吧!”

接下来第二家、第三家、第四家……连连碰壁,董明珠真有碰得头破血流的感觉。董明珠再次走进一家电器商场,找到这家商场的经理,经理是一个胖胖的中年女人,相貌忠厚,眉宇间却不乏商人的精明干练,董明珠说明来意后,女经理泡了一杯茶给她。董明珠一边喝着茶,一边推销自己公司的产品。这一次,她一开始没有谈自己先付款后发货的意图,而是大谈自己工厂产品的好处,质量是如何过硬,服务是如何到位。女经理静静地听着董明珠的陈述,偶尔插几句话询问,听完董明珠的陈述后,女经理说:“先进20万元的货试试,如果销售情况好的话再多进货,情况不好就不再要了。”董明珠一听这话,发现这个经理跟别的经销商没有什么区别,都对格力产品有怀疑。不过当时格力的牌子确实只是二三流的角色,有这样的顾虑也是必然的。

因为接下来就必须得谈付款的方式了,董明珠先喝了口茶,镇静了一下自己,大胆地对女经理说:“我们工厂有规定,必须得先付款后发货。”说完,董明珠目不转睛地盯着女经理,看她的表情变化,见女经理怔了一下,董明珠马上接着说:“不过,我觉得你是可靠的人,你可以先预付一半的货款,如果你卖不完的话,可以无条件地把多余的货款退回来。”女经理听了董明珠的话后,没有马上回答,过了一会儿,反问道:“话是这样说,可是我们毕竟是第一次打交道,你又拿什么来保证呢?”董明珠想想也是,于是说:“这样,如果你不放心的话,可以在合同上加上失信的惩罚性措施。我们愿承担法律责任。”虽然这里有点自作主张的意味,但为了拓开市场也是迫不得已。

空气似乎都凝固了,可以听到墙壁上的钟摆在嘀嗒嘀嗒地响,每一秒钟都过得十分漫长,女经理说:“给你20万元吧,分两次太麻烦。”此话一出,董明珠心里如同黑暗的密室突然打开了窗户,阳光倾泻进来,一扫长久以来的灰暗。走出门后,她内心高兴万分,她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她要真心实意地站在她们的立场上看市场想问题,像朋友一样为其出谋划策提高销量。当董明珠把预付款交给厂里的财务人员时,厂里的人再次被震惊了,从来就没有听说过先付款再发货的事,朱江洪得知这件事后,也对董明珠刮目相看。

厂里将货发给淮南的那家店后,董明珠马上进行跟踪服务,和女经理商量怎么把这批产品销售出去。格力只是个小品牌,没钱做广告宣传,仅仅靠摆入商店就想畅销是一件很难的事情,长此以往商家也会失去信心,放弃格力的产品。董明珠为此苦恼不已。一次,商店里的一个女孩子要回老家,说想带一台空调回家,让家里吃了一辈子苦的父母享受享受。董明珠见此灵机一动,立刻动员经理发动员工,先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。老百姓之间口口相传的口碑是最好的宣传,因为当时家用空调并不普及,人们要买一台空调会很慎重,会参考别人家空调的牌子,从而容易形成跟风效应。

1992年夏天,这家店的20万元的空调销售一空,而且又进了一批货,经理表示:“格力的空调不错,你也是个实在人,我以后就从你这进货了,还是老规矩,先付钱给你们。”董明珠就用这家店的例子对其他商家“现身说法”,一张张订单接踵而来。格力在淮南卖了240万元,市场被董明珠打开了!经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务体贴入微,说销售格力的产品最省心最舒心。同时,董明珠在芜湖和铜陵也做出了不俗的成绩,在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年,董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元,她一个人的销售量占了整个公司的1/8。

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