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4.尽职尽力,做业务员一定要做到最好
作者:苏琴   |  字数:2026  |  更新时间:2017-08-01 16:28:23  |  分类:

人物传记

董明珠在和一家经营医疗器械的经理谈合作问题的时候,经理向她抱怨空调生意不好做,要向电力部门交增容费,要向控办提出申请等,很麻烦。董明珠对这话刚开始还不是很在意,过了一段时间,脑子里突然灵光一闪,她想,既然空调机与供电局、控办有这么大的关系,要是让供电局、控办与自己合作经销空调产品,岂不是畅通无阻?有很强的政策帮助,海利不是很快就可以获得市场竞争上的优势了吗?

她是一个雷厉风行的人,打定主意之后,马上开始行动,第二天她就直奔供电局。当时,经营的热浪席卷全国,很多国家机关与事业单位都有自己的经济实体,以响应国家“经济建设为中心”的号召。走进供电局的大门,董明珠就向门卫打听,门卫马上热情地说:“有啊,我们单位是有一个经济实体。”然后他用手指了指。董明珠马上顺着门卫指点的方向走过去,看到他们的营业部面积很大,摆着不少家电,而且还经营空调,她在商场遛了一圈,发现不少问题:这里顾客稀少,摆放的空调品种不全,而且质次价高,这里的营业员对顾客是一副爱理不理的态度。董明珠心想,有问题更好,如果没有问题自己还找不到入口呢。

董明珠来到一个营业员的面前,问道:“请问,你们的经理在哪里?”营业员一边打量着董明珠一边揣摩着她的来头,董明珠看出了她的疑惑,把自己的工作证给女营业员看了看,女营业员看后半信半疑地吐出五个字:“经理在楼上。”董明珠谢过女营业员后上楼找经理。“请进”,里面传来温和有礼的声音,董明珠推门而入,一见经理董明珠马上做自我介绍并说明来意,经理一听很高兴,泡了一杯茶给董明珠,感叹地说:“董小姐你来得正好,做生意我们是门外汉,不知道你有何建议,尽管提来,不要客气。”

董明珠觉得应该把自己的想法客观务实地说出来以取得经理的信任。何况,她本来就是一个直性子,见经理这么直接,也就不客气了。“现在的空调市场品种很多,做空调得有选择……”董明珠说起来就刹不住车了,滔滔不绝地讲电力局应该如何经营自己的实体,从空调市场谈到空调的品种,再谈经营规则。经理则一边点头一边听,很是赞赏。自己讲了一大堆,经理一句话没说,董明珠觉得有些不好意思,对经理说:“只顾着我自己讲了,您别见怪。”经理连忙说道:“你讲得很好,今天我们要下班了,明天我有个会,你后天来怎么样?”董明珠得知经理对自己和自己说的合作方式感兴趣,心中大喜。

从此,董明珠便常常出入电力局,与经理一起谈论空调市场的运作,有时候,遇到经理忙,她就在商场里转圈,一边看市场一边研究跟经理谈合作的事。经过不断地磨合与沟通,经理终于被董明珠说服了,他对董明珠说:“我是很想和你做成生意的,但是这么大的生意,我一个人不敢做主,我得跟我们的局长汇报一下,再给你答复,怎么样?”董明珠也在机关工作过,知道机关是要走很多程序的,连忙说:“好,我等你的消息。”过了很长一段时间,电力局的局长才来商场视察工作。经理向局长介绍:“这是海利空调的董明珠女士,负责海利空调在安徽的市场。”局长微笑地点点头,董明珠知道自己上阵的时间到了,她对局长说:“铜陵是一个工业城市,盛产铜矿,人们的生活水平普遍较高,有钱购买空调。其次,铜陵是长江中下游的货物集散地区,具有广阔的市场。”说完市场之后她又把话题引到海利的产品上来,说海利的产品返修率低,质量好,抗干扰,市场反映很好。

局长听得眉开眼笑连连点头,最后局长决定:“就进你们的货!”局长拍了板,经理办事就有底气了,二话不说,先把第一笔货款50万元汇到珠海,50万元的款一到珠海,全厂轰动,董明珠在公司营销部门成了传奇般的人物。货很快就发到了电力局的商场里,董明珠想,接下来要走得更好需要建立一种营销模式,唯有模式成功了,电力局的生意才会蒸蒸日上,海利的产品才会源源不断地销售出去。她觉得第一步是培训商场的员工,他们的素质不提高,很难把空调营销下去,于是董明珠天天泡在商场里,讲解空调的有关知识,教员工如何介绍空调,营销空调。

董明珠的第二步工作是培训空调安装队。以前顾客到电力局的商场买了空调后,上门安装空调需要收取手续费,董明珠认为不收取安装费更有利于发展,不过大家都对董明珠的建议不以为然,认为是断了财路。董明珠于是耐心地解释道:“做空调生意,卖只是其中的一个环节,安装也是一个重要的环节,如果只卖不安装,那产品只卖了一半。空调安装很重要,安装得好,不仅可以决定空调的寿命,还可以减轻噪音……”

经过一系列的努力,电力局的商场空调销售直线上升。这让董明珠萌生了一个想法,既然与铜陵电力部门的合作这么顺利,产生了那么大的效益,也可以把这种模式推广到安徽省各个地方,与电力部门结成同盟,这样一来,就可以占据其他空调厂家占据不了的市场。此后,董明珠积极与安徽其他城市的电力系统形成合作伙伴。几年后,供电系统的空调销售量占据了安徽市场的1/3,海利这个品牌的产品在安徽几大地区已经深入人心,成为当地老百姓心目中的品牌。1992年年底,海利在安徽的销售额突破了1600万元,呈现出爆发式增长的态势。

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